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Ingénierie et Plans de Formations ‎en tiers payants

  • COMMUNIQUER PAR TELEPHONE AVEC LE CLIENT


    Public :
    Commerciaux, technico-commerciaux, services SAV.

    Objectifs
      Transmettre par l´entretien téléphonique l´image d´une entreprise tournée vers le client ;
      Transformer chaque appel en une démarche active auprès du client ;
      Recueillir les informations nécessaires pour gérer efficacement un appel et traiter commercialement les situations difficiles.


    Programme
    1. Réussir un premier bon contact
      Aborder sans stress la communication téléphonique ;
      Donner une image chaleureuse ;
    2. Suivre les 4 étapes de la vente par téléphone;
      Découvrir la structure de l´entretien
      Découvrir les besoins du client ;
      Argumenter, développer, proposer ;
      Savoir conclure ;
    3. Découvrir les principes de communication
      Ecouter ;
      Le cadre de référence ;
      Reformuler ;
    4. Vendre par téléphone
      Gérer les échanges ;
      Faire face à des situations difficiles ;
    5. Obtenir la vente et conclure
      Prévoir les objections et anticiper les réfutations ;
      Techniques de persuasion pour amener à un accord ;
      Quand est

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  • Concevoir un Plan d´action commercial


    Public :
    Directeurs Commerciaux, Responsables Commerciaux, et toute personne amenée à élaborer un plan d´action commercial.

    Objectifs
    A l´issue de cette formation, les participants seront capables d´élaborer un plan d´action commercial adapté à leurs besoins.

    Programme
    La structure du PAC
      Analyser, préparer, conduire et faire le bilan ;
    Analyser la situation actuelle
      Le marché : sa segmentation, évolution, potentiel ;
      La concurrence : part de marché, points forts, faiblesses, votre positionnement ;
      Les clients ;
      Les produits et les services ;
      Votre force de vente : compétences de vos commerciaux, pourcentage de pénétration marchés, nombre rendez
    Préparer votre PAC
      Synthétiser les résultats de la première phase et prendre les décisions qui s´imposent ;
      Déterminer les degrés de priorités d´action ;
      Optimiser l´adéquation entre prix, produit, circuit de distribution...
      Choisir les meilleures méthodes de prévision des ventes ;
      Trouver la meilleure adéquation entre délai, coût, moyens...
      Etablir son compte de résultats prévisionnels ;
    Conduire le PAC
      Mettre en place et suivre les tableaux de bord ;
      Déterminer les indicateurs à risque ;
    Faire le bilan

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  • Manager, animer et motiver la force de vente


    Public :
    Directeurs Commerciaux, Responsables Commerciaux, et tout manager amené à gérer la force de vente.

    Objectifs
      Développer ses ventes.
      Améliorer le taux de transformation des prospects en clients.
      Optimiser sa marge brute en apprenant à diriger sa force de vente efficacement et en optimisant les investissements.
      Savoir exploiter les retours d´informations pour affiner l´outil commercial et le marketing de l´entreprise


    Programme
      Organiser une force commerciale ;
      Coordonner une force commerciale avec l´entreprise : marketing, direction commerciale, direction générale ;
      Définir et déterminer les différents objectifs de la force commerciale ;
      Tableau de bord : conception, exploitation, analyse ;
      Fiabilité des prévisions individuelles ;
      Efficacité des outils d´aide à la vente et des investissements marketing et commerciaux ;
      Performances individuelles ;
      Gestion des priorités ;
      Conduite du changement ;
      Améliorer le confort de travail des commerciaux et le rendement unitaire ;
      Optimiser les dépenses en prospections, les transformer en investissement.

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  • L´art de la négociation


    Public :
    Commerciaux, vendeurs, animateurs et toute personne amenée à faire du commercial ou désirant perfectionner les compétences déjà acquises.

    Objectifs
    A L´issue de la formation, les participants seront capables de :
      Mettre en pratique toutes les phases essentielles de la négociation.
      Conquérir de nouveaux clients et fidéliser ceux existants.


    Programme
    Préparation de l'entretien de vente (matérielle et psychologique)
      Comment structurer son intervention ;
    La qualité de l'accueil :
      Les attitudes et comportements durant les premières minutes de l'accueil ;
      Les différentes typologies de clients et l'adaptation du comportement du vendeur ;
    Se présenter et présenter son entreprise
    La découverte des besoins explicites et implicites du client
      S'adapter aux différents profils clients ;
      Les règles de l'écoute dynamique et du sens de l´observation ;
      Les différentes motivations d´achat ;
    Présenter son argumentation, en fonction du type de client et des caractéristiques du produit et/ou du service
      Formuler les caractéristiques techniques en avantages ciblés et personnalisés ;
    Gérer les objections
    Conclure l'entretien de vente
    Assurer le suivi clientèle
    L'impact de la communication dans la relation commerciale :
      L'écoute dynamique et l'empathie ;
      Les différents types de questions et la structure en entonnoir ;
      La communication non
      La maîtrise de nos émotions : agressivité, blocage, justification ;
      La gestion des personnalités déstabilisantes.

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  • La réalisation d´enquête téléphonique en clientèle


    Public :
    - Assistants marketing chargés de développer et fidéliser la clientèle ; - Services clientèle désireux de mieux comprendre les réactions observées ; - Toute personne chargée de passer le questionnaire en clientèle.

    Objectifs
      Concevoir, mettre en place et utiliser différents types de questionnaires en clientèle.
      Fidéliser la clientèle par une approche originale et enrichissante pour les deux parties.


    Programme
    Les objectifs du questionnaire
      Cerner les motivations d´achat de vos clients ;
      Rechercher de nouveaux produits ;
      Vérifier l´image de marque de votre entreprise ;
    Principes d´élaboration d´une enquête
      Techniques de segmentation du fichier ;
      Techniques d´échantillonnage ;
      Choix des interlocuteurs ;
    Comment élaborer son questionnaire
      Types d´entretien et directivité ;
      Le jeu structuré des questions ;
      Les impératifs du succès : durée, précision ;
      Erreurs et pièges à éviter ;
    La passation du questionnaire au téléphone
    Le suivi des appels
      Validation du questionnaire et modifications éventuelles ;
      Grille d´exploitation des réponses ;
      Enjeux du suivi d´exploitation.

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  • Les techniques de recouvrement


    Public :
    Assistantes commerciales, collaborateurs des services administration des ventes, service clients, service recouvrement et toutes personnes impliquées dans le circuit de vente.

    Objectifs
      Organiser la prévention dès les premiers symptômes de défaillance du débiteur ;
      Recouvrer efficacement les sommes dues via les procédures amiables et contentieuses.


    Programme
    Coût d´une créance impayée
      Modalités d'évaluation ;
    Gérer les créances
      Typologie des différentes situations de débiteurs ;
      Différents modes de paiement ;
      Gérer les délais de paiement ;
      Couvrir son risque, les garanties ;
    Recouvrer les impayés à l'amiable
      Précautions à prendre ;
      Réaliser la mise en demeure ;
      Mener la transaction ;
    Obtenir le paiement devant les tribunaux
    Cas pratique : recouvrer des créances face à différentes situations d'impayés ;
    Incidences de l'ouverture d'une procédure collective pour les créanciers
      Déclaration de créances et ses conséquences ;
      Droits des créanciers en cours de procédure de sauvegarde ;
      Droits des créanciers lors de l'ouverture d'un redressement judiciaire ;
      Ordre de paiement des créanciers en fonction de l'orientation de la procédure.

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  • Service client et négociation à distance


    Public :
    Les métiers des conseillers spécialisés relation client et négociation à distance.

    Objectifs
    Vendre par téléphone est un choix structurant. Des activités différentes impliquent un traitement différencié et adapté :
      Des stratégies multi canaux;
      Des gisements de performances commerciales à exploiter.



    Programme
    Les piliers de l´entretien téléphonique efficace
      Intégrer les critères d'exigence de la qualité de la relation ;
      Expérimenter l'impact de la voix ;
      Sensibiliser sur l'impact de l'expression orale ;
      Définition des standards de la qualité de chaque item ;
      Le climat général de l'entretien ;
      L'écoute ;
      L'accompagnement client ;
      La valorisation ;
      L'utilisation de la voix, l'intonation, le sourire, la respiration, le volume de la voix, l'articulation, varier le débit et le rythme ;
    Le langage : créer la relation à l´autre
      Utiliser les mots et expressions efficaces en entretien téléphonique ;
      Utiliser un langage imagé ;
      Personnaliser les entretiens ;
    Les étapes de la méthode d´un entretien téléphonique
    Le dynamisme commercial
    Les situations délicates
      Maîtrise de son attitude interne ;
      Méthode de traitement des objections ;
      Langage para verbal.

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  • Maîtriser les techniques de vente


    Public :
    Commerciaux, technico-commerciaux, vendeurs...

    Objectifs
      Augmenter sensiblement les ventes de produits et de services.
      Etablir une relation de confiance avec la clientèle par une attitude exemplaire : conscience professionnelle, professionnalisme et savoir être.


    Programme
    Introduction : Les évolution du métier : causes et conséquences »
    Préparation de la visite
      Définition des objectifs ;
      Cadrage des plans d´entretiens possibles ;
      Préparation physique, matérielle, psychologique ;
    La prise de contact
      La vente commence dans le hall d´accueil ;
      Qui prend l´initiative ?
      Présenter sa société ;
    Le plan de la découverte : « Vous avez vos questions.. »
      La technique des entonnoirs ;
      Etapes et styles de reformulation ;
      Evaluer les réponses : le non dit ;
    Le Plan d´argumentation
      Méthode et réalisation d´une grille argumentaire (besoin, caractéristiques ; avantages)
    Vendre le prix
    Comprendre les objections
    La gestion des réclamations
    Conclure
    Prospection et fidélisation

    Close


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 




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